乡镇和农村市场已经成为中国最具潜力的战略性市场，对于众多PC厂商而言，抓住中国城镇化进程中的机会是必须要做的。

当然，中国PC市场纵深复杂，用户呈现出明显的城乡差异和地域差异。当前1-3级市场已经非常成熟，而大部分5-6级城市和乡镇PC市场却相对滞后。针对此，根据市场现状和用户成熟度，联想在2010发布了针对全国县镇、乡村地区的新兴市场策略。按照该策略，联想以PC市场的发展阶段，将中国市场划分为成熟市场和新兴市场，并在以乡镇市场为主的新兴市场，推出了“跑步下乡”策略。联想将通过产品下乡，渠道下乡，服务下乡以及推广下乡等一揽子惠农计划，开启了农村市场全方位的精耕细作。

海尔电脑在这方面有着高度的认识，因此在四六级市场坚持“走下去”的策略。不过，“走下去”的策略也不是一个简单的事情。众所周知，尽管电脑下乡已经不再是个新鲜名词，2011年该政策已经进入实施的第三年,但期间的争夺战越发激烈。海尔电脑以其“差异化”为卖点，通过产品、服务、渠道等差异化保持着在农村市场的领先地位。第三方数据显示，2010年在下乡方面海尔电脑继续保持笔记本全国第一，台式机全国单型号第一，全国稳居二甲的地位。

同时，农村市场的逐渐成熟,使得用户对电脑产品的需求有了新变化:个性化、差异化的产品及售后服务等成为农村用户新关注点。2010年下乡电脑也呈现出由单一、低端产品向个性化、差异化产品过渡的趋势。针对这种变化趋势，联想为新兴市场用户推出了笔记本、一体机、台式机三大系列，五十多款产品，在电脑的配置、性能、外观等方面都有了较大的选择空间，满足了用户个性化、多样化的需求。

而在电脑下乡过程中，海尔电脑也面向农村推出了一系列“润眼”、“婚嫁”、“健康”为卖点的系列产品。其中，润眼电脑由于可以解决用户长期使用时“眼眼干涩、痛疼、流泪”的难题，有效保护了处于成长中的孩子灯用户的视力健康，所以受到了农村消费者的好评，“买电脑，海尔润眼好”已经成为农村消费者的共识。

在渠道拓展层面，联想在独创的“1+N+N”渠道模式的基础上，再加上N，形成“1+N+N+N”的渠道模式。其中的“1”是指县级地标店，它可以说是联想电脑下乡的4S店，为农民提供购买、培训、维修等一体化的服务；“N”指的就是深入乡镇的联想专卖店，而“N”则代表联想在村里的便民窗口，“N”指的是深入各地乡村的联想乡镇网点。这样，联想在渠道模式上，不仅完成了下乡，更实现了进村。

不仅如此，海尔电脑还坚持在四六级市场建立标杆店和形象店，并通过实施“一店两墙”和“客户自主经营体”等系列政策，真正帮助渠道商取得成功。据海尔相关人士介绍，截止2010年11月，海尔电脑在农村市场实现增幅45%，产品的平均单价从年初的3200元/台提升到目前的3570元/台。形象店的建设从年初的261家发展到年底的1700家，形象店质量得到极大改善，产品的出样数量和零售量均实现较大增长。

更令人惊喜的是，一些坚持和海尔电脑合作的分销商在电脑下乡机遇的带动下，首次进入“亿元俱乐部”。同时，也有一大批经销商抓住了电脑下乡的机会，由一个小的门头成长为当地数一数二的经销商，实现了几倍数的增长，销售额也从零到十几万甚至上百万的突破。

摘自：电脑商情报

发表：pany

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