两个月与50亿，恒大地产在沈阳编织美梦——从恒大绿洲看一线开发商的二线城市战略 其实广州开发商到沈阳,与其到重庆,武汉,西安没有什么大的分别,无非就是涉足于房地产的二线城市。仰仗着自己是国内房地产行业的开山鼻祖而通行天下。各地对他们来说，下飞机后展现在眼前的城市景象也了然于心，市场如同五年前的广州市场一样。他们就象是乘坐时光隧道的早前人类一样将历史重演。 我们还是先拿出一个当下在沈阳势头正旺的恒大绿洲（这一典型案例）从营销的角度来说说事。其营销声势令沈阳的万科、金地、中远、保利这些广东在沈的同行们也望其项背，同时也让未开盘的碧桂园、雅居乐、中海深感压力。恒大绿洲的广告策略恒大的广告投放，从11月21日的新闻发布会开始至12月1日开盘日，沈阳当地五大主流日报几乎每天跨版刊登，沈阳当地两大电视台（辽宁电视台和沈阳电视台）的各档频道（包括卫星频道）、两大电台（沈阳电台，辽宁电台）的各档频率以及手机短信滚动播出与发布。其广告的投放频率、密度、时限、范围都开创了沈阳房地产广告投放的先河。 看看恒大21日新闻发布会所邀请的媒体就可窥见其宣传力度。辽宁电视台、沈阳电视台、营口电视台、铁岭电视台、中央电视台；香港经济日报、大公报、香港亚视、广州日报、二十一世纪经济报道、南方日报、信息时报、辽沈晚报、沈阳晚报、时代商报、华商晨报、辽阳晚报、铁岭日报、铁岭晚报、地产观察、南方航空、都市青年报、以及新浪网、搜房网、焦点房产网的沈阳房产频道等各大新闻单位。21日一天，恒大投放省内29家媒体广告，沈阳当地报纸媒体一天广告达230万。（日报70万，晚报30万，辽沈晚报50万，华商晨报60万、时代商报20万），而且都是头版跨版。在加上电台，电视台，杂志、与省内其他报纸媒体，21日单日的广告发布额将有600万的支出。预计从11月21日至12月1日，十天内，广告投入与售楼处包装，开盘仪式、邀请嘉宾（成龙、陈好、佟大为、宋佳、白冰）等活动，恒大宣传费用将达到4000万。 恒大绿洲的回款计划 在巨大的前期广告铺垫后，恒大究竟会有多大的法力实现销售回款，其计划是怎样安排的呢？ 据了解，恒大绿洲的总建筑面积是227万平方米，129栋高层，27栋小高层。恒大的目标是，恒大绿洲一期100万平方米，将近10000套房源，力争在两个月内实现清盘。在网上了解到，恒大的已批的预售许可证共两张，共计是12栋楼，738套房源。可售住宅面积是8万4千平方米。也就是说，恒大12月1日开盘时，只有738套可售。平均1套房源50万计算，738套房源的总销量是3亿6千9百万。但这也并不能阻止恒大的回款，相信只要工期不停，可售房源会不断增加。从11月21日至12月1日，十天内，广告投入3000万，12月1日一天实现销售额3亿6千9百万，两个月内实现销售额50个亿的销售额。这就是恒大在沈阳即将完成的“神话”。十天的广告费用占销售收入的8%，远远高于行业1%水平。如果恒大能够完成50亿的销售额，那么恒大就占到沈阳市场年销售的1/10，当之无愧的销售冠军。（据2006年沈阳市统计局数据，2006年全市共销售各类商品房1243.8万平方米，实现销售额419.9亿元）。 恒大绿洲的价格策略 从11月21日首次见诸于沈城报广、电视、电台等传媒，恒大并未对外报价，而是在从24日办理一万元金卡后的第三天（27日），才对外正式公布了价格为4828元的起价，送全精装。这一招是恒大的败笔，还是高招？对此现象的两种判断：1、如果恒大最初计划是开盘时（12月1日）才对外揭开价格面纱的话，那么现在过早的亮出底牌暗示着恒大的对市场估计不足，通过三天来的市场反馈看远远没有达到预期的效果，才出此下策，通过价格让利的方式吸引客源。 2、如果恒大的预计的计划在此时（27日）公布价格，可以再为市场加一把火，通过价格酬宾的方式，再吸引一批客户。试想在24日到12月1日的一个星期内，如果天天是大致相同的广告，无法再吸引眼球，广告效果等于零。这一招不但可以为开盘蓄客，更着眼于未来。 究竟是哪一种呢，但是我们可以进一步分析。 恒大公布的是起价而不是均价（包括两房、三房的总价款起价），以及当日开盘的折扣。这个起价（4828元/平方米）基本上也预计了均价达到了6000元/平方米。如果按照开发商提供的2000元/平方米的精装修标准，均价是4000元，与区域市场价格相当，甚至少便宜一点，同区域的阳光100国际新城多层住宅均价是4500元/平方米。况且，恒大绿洲都是小高层和高层（占多数），4000元的均价也在情理之中。但是谁能保证精装修的水分呢。所以说，恒大绿洲的定价基本上与市场持平。基本上与新进外来势力入沈的姿态一样。对一个宣传是精装豪宅的恒大绿洲来说，这个价格是低于人们预期的心理价，其实并不便宜，但效果上看是便宜的。所以可以大胆判断，这是恒大的预谋。这可能是广州的开发商的一个花招，通行惯例，百试都爽。尤其对于豪气的东北人，可以说，恒大的价格策略是研究沈阳市场和消费心理研究到了极致。