媒体报道

海口晚报：走近安利大中华区副总裁刘明雄

2006年7月，由全球领先市场研究公司AC尼尔森公司担纲实施的2006安利美誉度调查精彩揭晓，该调查通过对公司形象、产品、营销人员、事业机会和店铺等五

大影响因素的综合考量，审视了安利（中国）美誉度建设成果。调查结果显示，安利(中国)知名度高达99%，安利(中国)美誉度和安利产品美誉度分别达到83%和90%。全国各地安利分公司对这一成果的取得付出了长期艰辛的努力，在安利海南分公司成立10周年之际，安利大中华区副总裁刘明雄近日来到了海南，并接受了媒体专访。

与安利22年的不解之缘

初识刘明雄先生，印象深刻的是他与生俱来的那种明亮而深情的眼神，让很多认识或不认识他的朋友都会被这双眼睛的真挚所吸引和打动，从而愿意久久聆听他和安利之间22年来不解的情缘。身为安利大中华区副总裁的刘明雄先生，现仍同时兼任安利台湾及菲律宾区总裁、安利（中国）培训中心院长等职务，声名享誉海内外，其多重身份又给这位知名度已经很高的企业高管罩上了神秘光环，是怎样的实践造就了今天成功的刘明雄，记者近日有幸走近了这位焦点人物。

刘明雄先生1980年毕业于台湾大学化学工程学系，1985年就正式加入了安利（台湾），从基层的储运处经理一职做起。在任职期间，他带领着他的团队成功推出了“计算机辅助拣货系统”（CAP）、仓储及产品配销作业计算机化和自动化、开发多元订货系统、提倡“异业联盟”策略以争取更多商机，并为安利事业建构了完善的电子商务平台。这些成果为安利在台湾位居直销业的领导地位奠定了良好的基础。

随后，刘明雄得到了逐步晋升，先后任安利大中华区储运部总监、大中华区营运总监、企划发展部总监和安利（台湾）副总经理。1997年5月成为安利（台湾）总经理。到了2000年4月，刘明雄先生被正式任命为安利（中国）华东暨华中区副总裁，在上海常驻15个月，2001年7月从上海调回台北，仍然担任安利大中华区副总裁暨安利（台湾）总经理。

2004年2月，刘先生被任命为安利（中国）培训中心院长，为安利（中国）量身打造一座符合市场需求的训练中心。刘明雄从零开始，建立了高水平的培训制度，提升了营销人员的整体素质并增强企业的竞争力。他所展现的专业管理长才及领导能力，亦使安利菲律宾市场的业绩连续两年超过80％的增长。在安利服务的22年里，他总是不断挑战自我、追求突破、勇于创新，帮助公司成功提升了各方面的绩效和表现。

在工程技术上取得了诸多成就的他，接受记者采访时却自我解嘲地说“光长着工程师的脑袋'（同事给的绰号）干工作是没有用的，无论生产部门还是研发部门，在职业生涯的最末端都是管理工作，最有挑战性、最有趣的还是对人的管理，能够把人组成一个有力的团队，在一起奋斗共同达成一个目标，这对管理者来说更具意义。所以，现在觉得越来越对不住教过自己的老师了，把当年老师教授的都还回去了，而重新接收的是如何搞好管理。”

数十万学员的特殊职业培训

2004年成立的安利（中国）培训中心堪称规模庞大，同时也拥有着安利在全球其他国家的直销员培训上都不具备的特殊性，因此也长期受到安利总公司的关注，去年在培训费用上的投入就高达5000万元，2007年的投入还在大幅度地增加着。刘明雄说，一般企业培训的员工最多就是数万人。过去，安利在企业队伍中选择潜力比较好的直销员来培训，现在却是全员培训，这就是特殊性，而这种特殊也确保了安利直销员的素质，确保了他们认识企业的价值观、企业文化和企业产品的能力，这对公司未来的声誉，公众对安利公司的看法都有着积极的促进作用。

进入门槛低，就势必意味着要有蛮高比例的培训心血流失掉，安利如何看待培训中心这种高投入却也高流失率的现象呢？刘明雄告诉记者,在全球，不只是中国，任何进入门槛低的行业流失率都会比较大，这完全不同于律师、医生等职业，甚至不同于开一家小店，任何有进入障碍的大门退出都比较困难。安利很清楚了解，很可能直销员们对事业的承诺或决心不会太强，有可能今天加入明天退出的，而总公司对此也十分清楚，但仍加大投入。因为我们共同认为，企业的发展，最终的决定因素还是人才。高新生产技术不是最难取得的，最难取得的是团队建设，是员工队伍，是销售队伍，一个好的企业不能让“战士”没有武器就上“战场”，没有培训就去实战。在让直销员进入市场销售领域前就做好培训，特别是树立起健康正确的心态，充分了解如何面对挫折、如何对待自己和顾客后，再开始自己的营销历程，这对自身和企业都有很好的意义。

作为如此庞大的培训中心的院长，如何满足来自不同行业、不同阶层的直销员的培训需求，刘明雄在这些方面下了不少功夫。他说，成人培训教育与全日制的普通学校有些不一样，它更多通过影片的方式来教育学习者，让大家学习中享受像看电影一样的过程，并在这个过程中各有所得,这就是我们安利培训的特色。比如讲商业礼仪、消费者心理学，都采取的是体验式的学习方式，如何掌握好听众的情绪，不会让顾客感到烦闷没有共鸣，这些都需要在体验中深刻理解。

安利产品用不着打“擦边球”

“传销”、“直销”，两个敏感的字眼总被人们不时地并在一起提及，社会上还有不少人仍把直销和传销混为一谈，那么如何真正区分开来，根本的分界点在哪里？刘明雄先生听到这样的提问，眼睛里顿时闪出自信的光芒，他毫不避忌少数人对安利（中国）尚还存在的一些误会，欣然愿意以一个业内人的身份解释两者的区别，并郑重地表示，无论过去或是未来，安利（中国）只会把越来越好的产品生产给中国的消费者，用不着打“擦边球”。

刘明雄说，有效区别非法传销和直销，在国外也是经历了一个过程的。很明确的讲，直销是一个销售产品的过程，而传销是一种诈欺手段，非法传销在国外还被叫做“金字塔诈骗”，根本区别就在于加入人的销售收入究竟是来自于产品还是来自于介绍人，如果加入人收入不是来自于产品，那极大可能就是传销，直销总的目的是把商品从生产者传到消费者手里，消费者是这种商业模式的最终裁判。安利在全球存在了50年，如果没有全世界大多消费者的认可，它不可能存在并发展那么久。

其次，区别传销和直销的关键还在于所销售的产品放在市场上能否经受住市场的检验。如果一个产品最终获利只是金字塔顶的那几个人，受损的是大众，那它势必就是诈欺。刘明雄笑言：为什么说安利永远不打“擦边球”，用最普通人的想法来说，安利（中国）在国内的规模大到根本不可以把自己藏起来，有太多的眼光在看着安利，当然也包括竞争对手，如果搞非法传销，不要说自己，竞争对手肯定很早就会去举报了，中国也不会允许非法传销企业的存在，以致对直销立法有所伤害与违背。

安利拒绝夸大的传播方式

“上台讲话言辞夸大，声泪俱下，我总认为‘理不足才动之以情’，道理不够才去夸大，喊口号呼吁的人实际上是没有道理能说服人的人，这种传播产品只诉诸情绪的人，安利是坚决拒绝的。”刘明雄坦诚地告诉记者，现在庞大的安利企业中也有少部分这样的人，安利在培训中很明确：认为把使用这个产品的道理说清楚，就是一个标准的销售过程，安利产品是实实在在的东西，不是玄之又玄的物品，营销人员不能用玄之又玄的手法卖实实在在的商品，更不能编造故事，言过其实。越是直白的才越让人可信，理性的声音最重要。

不搞声势浩大的人情攻势，不靠任何浮夸的成分，安利产品的优势多年来又是怎样体现得如此完美呢？刘明雄举了安利纽崔莱系列产品在中国成功销售的实例。作为中国保健品市场上的第一品牌，安利纽崔莱在中国乃至整个亚洲地区销售都是一路飘红，“就拿一粒小小的维生素C咀嚼片来说，它可以在实验室被合成，而且化学合成的维生素C成本很便宜的，可是维生素C在天然植物中萃取成本就很高，两种方式消费者愿意哪一个呢？虽然萃取的要比化学合成的贵，但是我相信绝大多数消费者还是喜欢食用天然植物中萃取的维C。安利维生素C的取之过程，就是经过了播撒种子在安利自己没有污染的农场里种植，到成熟收获再萃取，从种子土壤到最终的产品这样的一系列的过程，那么它的成本一定很高，但安利的这颗维生素C与在实验室合成的维C含量，‘背后的故事’是截然不同的，不同材料面前消费者会清楚地选择。”

平和心态看市场欢迎竞争者

市场竞争是任何大众化商品都要面临的一个问题，在激烈的直销行业中更是如此，那么安利怎么看待中国直销业之间的竞争呢？刘明雄从不认为竞争是坏事，反则，所有的行业、同行之间的竞争是必然存在的现象，而且是有好处的，正常的竞争会让行业的效率更高，带给消费者的应该是一个更便宜的价格，更好的服务。比如现在中国大陆很多城市都有“成衣一条街”生产服装，你打击了一家，获利却不只你一家，所以没有必要再去打击，大家反而会平和共赢，独木不足以成林。

刘明雄说，“中国大陆的直销市场离成熟的竞争还很远的情况之下，这时候对手的损失不见得是你的获益，我自己感觉在这个时候彼此指控不是一个商业竞争，应该是行业内每个公司放大心胸，所以安利也非常欢迎合法竞争者的加入。至于直销会不会是通路的主流？对不起，它不是。每一个消费者，不同的消费者都有不同的偏好，我记得安利直销论坛的研究里面有提到，有些消费者对他交易的过程远胜于交易买到的东西，所以通路会多样。当前，全球直销业发展虽然是几百亿的规模，但是仍然只占全球通路的1%，可能再过五六十年仍然不会是销售的主流，但我相信会逐步占一个比较高的位置。