山东自古出英雄，而英雄的行事风格大都是该出手时就出手。熟悉山东神州四季通信技术有限公司总经理曹志军的圈内人都知道，他行事稳健，从不轻易出手。但2004年，曹志军找到了一次出手的机会，而这一次出手，神州四季就完成了六个变化。

找到位置

就跟中国千万家草根阶级网络渠道商一样，2004年之前的神州四季代理着某中低端品牌，以分销业务为主。但市场总会有变化，“之前代理的品牌与总代理的合作出现了问题，一两年内市场份额明显下滑。公司必须找到一个正处于上升期的业务伙伴，我们也希望通过新合作伙伴将公司引入中高端市场。”曹志军说。

其实，留给曹志军的选择余地并不大，在中高端市场只有华为、3Com、思科三家，“正值华为和3Com成立合资公司，我们判断这是一次机会。”神州四季从此成为合资公司成立后的第一批合作伙伴。

在H3C高速发展的2004年~2006年期间，神州四季与H3C公司的年合作金额也突破1000万元，但与这1000万元的销售额比，曹志军更高兴的是在H3C的渠道体系中，神州四季找到了自己位置。

中国大多数网络厂商的营销思路是，通过准直销直取中高端市场，在这样的背景在，关注行业市场的大中型方案商，在厂商的渠道体系中显然更具价值，也得到了更多的关注。反观神州四季这样从中低端市场起家的合作伙伴，大多一直游移在厂商核心合作渠道体系之外，找不到自己的位置。曹志军说：“在网络厂商中，H3C较早提出了商业市场概念，商业市场概念的提出以及商业BU（商业市场营销部）的建立，使像神州四季这样的合作伙伴，明确了自己未来发展的方向，找到了自己的位置，厂商也明确了资源配置。”

H3C商业市场营销部的成立不仅使神州四季有了核心渠道的感觉，更重要的是，由此也为其带来了一系列经营思路上的变化。曹志军说：“神州四季一直是一家以产品为核心的公司，公司下设PC营销部、网络营销部。但在H3C公司成立商业BU之后，相应地，进行了组织架构调整，成立了行业客户部和区域市场部。神州四季完成从以产品为核心调整到以客户为核心，从围绕渠道销售到调整到围绕客户销售，完成了从分销业务到增值项目型销售的转变。”

现在，在神州四季公司网站首页的左下角一直留有一个“在线调查”窗口，虽然题目只有一个——贵单位目前最关注的信息化建设主要在哪些方面？但这足以说明一家由分销业务转型而来的公司，现在对最终客户需求的重视程度。

布局区域

可以说，神州四季是跟着H3C商业市场战略一步一步成长起来的渠道商。但其绝不是那种躲在厂商背后，玩政策或等着“甩单”的渠道。神州四季的作用更好地诠释了“合作伙伴”一词，成为厂商资源的延伸和补充。2007年，H3C开始布局区域市场，在山东等发达省份的地市级市场设立区域代表。负责商业市场的H3C济南办事处副主任杨齐期说：“H3C区域代表下到地市后，一下子发现了大量的项目。但厂商的资源毕竟有限，我们希望有一些具有能力的合作伙伴协作我们支持一些中小项目，对区域市场渠道提供帮助。”

神州四季对H3C在区域市场的布局很快做出反应，在山东16个地级市派驻销售代表。杨齐期评价神州四季的作用是：“神州四季可以将区域的小项目做大，将没有把握的项目做成了实在的项目。”

目前，神州四季有H3C 2名H3CTE(网络排错专家)；5名H3CSE（高级网络工程师）、8名H3CNE（网络工程师），其还是同时还是H3C四星级服务商，H3C山东省授权服务商。曹志军表示，“过去，公司在分销模式上已经形成了惯性，销售代表通过电话和QQ群报价，就很容易形成销售。但渠道扁平化已经使我们在价值在减小。神州四季没有客户资源背景，公司实力必须在技术服务上得到体现。现在我们的每一位销售经理都能为客户直接提供解决方案，协助区域的集成商。”神州四季在全省设立的10个区域销售，而其一半以上的销售额来自区域市场。

从跟随到“出师”

通过与H3C的合作，在神舟四季身上发生的另一个变化是，其实现了从单一产品线销售到多产品线解决方案销售的转变。2006年，H3C推出安全产品，但全山东没有几家敢跟进厂商的这一战略。道理很简单——市场空间小，技术难度高。而神州四季成为首家跟随H3C进入安全市场的山东区合作伙伴。

而在H3C推出监控产品线时，神州四季已经成为“小H3C”，达到“出师”的 水平。熟悉H3C销售模式的人都知道，H3C销售模式中很重要的一条是——让客户感染客户。2007年，神州四季接触了泰安某企业的监控项目，在该项目中，神州四季首先邀请客户参观在临沂金锣公司的监控样板工程，邀请客户现身说法。之后对比了两个厂区的异同点，并提供初步设计方案。同时，神州四季还利用现有的设备在厂区进行了部分环境的测试。这个项目尤为让H3C济南办事处副主任杨齐期惊讶的是：“神州四季之前是一家分销型的公司，但在泰安的监控项目中，H3C工程师几乎没有参与其中，神州四季全流程地按照H3C销售的模式，将项目引导成功，神州四季的技术服务水平和H3C的品牌得到了用户的高度认可。”

Box

神州四季的六个变化：

从低端市场到中高端市场；

从以产品为中心到以客户为中心；

从围绕渠道销售到围绕客户销售；

从分销业务到项目型销售；

从中心市场到区域市场；

从单一产品线销售到多产品线解决方案销售。